隨著(zhù)實(shí)體企業(yè)的回歸，企業(yè)重心下沉，縣級經(jīng)銷(xiāo)商群體越來(lái)越突顯出其重要性，但經(jīng)銷(xiāo)商不是容易獲得的，從縣級城市的整體性出發(fā)，經(jīng)銷(xiāo)商到底該如何突破?

　　產(chǎn)品突破：主導產(chǎn)品、突破產(chǎn)品打配合

　　很多經(jīng)銷(xiāo)商不能快速突破縣級市場(chǎng)的主要原因是產(chǎn)品太多，廠(chǎng)家有多少個(gè)品種，經(jīng)銷(xiāo)商就有多少個(gè)品種，很多經(jīng)銷(xiāo)商錯誤的認為，反正我的產(chǎn)品多，這個(gè)賣(mài)不好就換另一個(gè)，由此導致產(chǎn)品主線(xiàn)不明確，都想賣(mài)好的結果是什么也賣(mài)不好。

　　那么，具體到一個(gè)縣級市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，就應做到產(chǎn)品主次清晰，結構合理。

　　主導產(chǎn)品突出。廠(chǎng)家無(wú)論有多少個(gè)產(chǎn)品，能夠適應經(jīng)銷(xiāo)商所處縣級市場(chǎng)的品種可能就那么一到兩個(gè)。

　　突破產(chǎn)品明確。一旦主導產(chǎn)品選定后，就要考慮突破產(chǎn)品。選準目標競爭對手“下打上壓”，主導產(chǎn)品和突破產(chǎn)品在定價(jià)上“一高一低”：主導產(chǎn)品高出現有競品價(jià)格，有一定空間讓利促銷(xiāo)，以此壓制對手。突破產(chǎn)品在定價(jià)上基本保持和競品持平或者略高出5—10%就可以，以便直接在價(jià)格上和對手進(jìn)行搏殺。

　　讓主導產(chǎn)品和突破產(chǎn)品互相配合，對競爭對手銷(xiāo)售好銷(xiāo)量大的店進(jìn)行逐個(gè)擊破。突破產(chǎn)品價(jià)格低，容易走量，能滿(mǎn)足終端老板需要，因此可先讓突破產(chǎn)品混個(gè)臉熟，然后借勢讓主導產(chǎn)品賺錢(qián)樹(shù)形象。當然，任何要領(lǐng)不是萬(wàn)全之策，經(jīng)銷(xiāo)商在具體操作中還需注意的是：要始終保持突破產(chǎn)品與競品在價(jià)格上的一致性。低價(jià)是一種競爭戰術(shù)，在與對手展開(kāi)終端爭奪戰的時(shí)候，千萬(wàn)不能全面降低產(chǎn)品價(jià)格。

　　快速鋪貨：廠(chǎng)商協(xié)作搶占時(shí)間空間

　　鋪貨對經(jīng)銷(xiāo)商而言并不陌生，鋪貨從整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程來(lái)講應該說(shuō)是最簡(jiǎn)單的程序之一，但看似簡(jiǎn)單的鋪貨，中間也隱藏著(zhù)大學(xué)問(wèn)，說(shuō)得嚴重一點(diǎn)是“成也鋪貨敗也鋪貨”。只是為了鋪貨而鋪貨，再努力都是枉然。解決問(wèn)題的最好方法是預防問(wèn)題的發(fā)生，怎樣鋪貨才有效呢?

　　廠(chǎng)商聯(lián)手，以廠(chǎng)家為主，以經(jīng)銷(xiāo)商為輔，共同組建鋪貨隊伍。企業(yè)派駐的鋪貨人員最好是負責該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，或者有一定管理和鋪貨經(jīng)驗的人員。

　　二批協(xié)助，快速鋪貨。廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商到鄉鎮市場(chǎng)相對來(lái)講是人生地不熟，最好的辦法是讓二批帶路，先沿著(zhù)二批的渠道鋪貨，然后再在不熟悉的區域鋪貨，這樣也會(huì )加快鋪貨速度。一般初始階段二批是不愿意協(xié)助的，必須在額外補助或者企業(yè)做好幾個(gè)樣板區，二批看到希望才會(huì )合作。專(zhuān)業(yè)化分工，合理安排好人員分工，誰(shuí)談判、誰(shuí)張貼POP、誰(shuí)卸貨、誰(shuí)收款、誰(shuí)簽訂銷(xiāo)售協(xié)議書(shū)、誰(shuí)陳列、誰(shuí)建立客戶(hù)檔案等，這些工作事先都要認真準備和演練，從而加快鋪貨速度。

　　造勢宣傳。鋪貨也是最好的宣傳形式之一，如鋪貨時(shí)把車(chē)輛集中在一起，通過(guò)車(chē)載喇叭播放音樂(lè )或者企業(yè)宣傳材料等，都能提升鋪貨成效。確定好鋪貨路線(xiàn)圖，加快鋪貨速度。鋪貨前要對整個(gè)鋪貨的路線(xiàn)做一個(gè)詳細的規劃，盡量不走彎路。事先聯(lián)系好客戶(hù)或者先派人進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò )，保證鋪貨的時(shí)間效率和成功率。（北方農資）